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In 5 Schritten zum Marketingplan

Systematisches Marketing setzt eines voraus: Einen detaillierten und konkreten Marketing-Plan. Wie Sie Ihr Marketing in 5 Schritten planen, erfahren Sie hier.

Bevor Sie mit Ihrem Marketing beginnen, ist es sinnvoll, Ihre zukünftigen Ziele und Maßnahmen gründlich zu durchdenken und zu planen, am besten in Form eines schriftlichen Marketing-Plans. Aber wo beginnen? Was muss alles geplant und festgehalten werden?

Was muss in den Marketing-Plan?
Ein guter Marketing-Plan sollte für einen bestimmten Zeitraum (z. B. 6 Monate oder 1 Jahr) aufgestellt werden und mindestens die folgenden Punkte enthalten:

Wenn Sie ganz neu an den Start gehen, gehört in Ihre Planung natürlich noch, welche Produkte / Dienstleistungen Sie genau für welchen Preis über welche Kanäle vertreiben.

Viele konzentrieren sich bei Ihrem Marketing hauptsächlich auf die Maßnahmen. Aber ohne eine vernünftige Strategie hinter den Maßnahmen ist die Gefahr groß, dass Ihre Marketing-Aktionen wirkungslos verpuffen. Deswegen muss am Anfang Ihre Marketing-Strategie stehen.

Schritt 1: Die Strategie

Bei der Marketing-Strategie geht es um ganz grundsätzliche Dinge in Ihrem Unternehmen. Kennen Sie das, dass Sie jemand fragt, was Sie beruflich tun, und Sie wissen gar nicht so genau, was Sie antworten sollen?

In diesem ersten Schritt geht es darum, auf diese Frage eine glasklare Antwort zu finden. Wenn Sie in Zukunft jemand fragt, was Sie beruflich machen, dann kommt wie aus der Pistole geschossen,

Die Fragen, die zu Ihrer Strategie führen
Um Ihre Marketing-Strategie zu entwickeln, beantworten Sie also zuerst sich selbst die folgenden Fragen, am besten schriftlich:

Planung braucht seine Zeit
Lassen Sie sich bei der Beantwortung dieser Fragen ruhig Zeit. Hier geht es um grundlegende Fragen, die all Ihre Marketing-Aktionen beeinflussen. Die Nutzen-Frage legt fest, was genau Sie später bewerben, die Zielgruppenfrage legt fest, wo Sie werben und die USP-Frage beeinflusst, welche Faktoren Sie in Ihrer Werbebotschaft besonders herausstellen. Und auch sonst haben die Antworten auf diese Fragen eine Leitfunktion, die nahezu jede Unternehmensentscheidung beeinflusst.

Diskutieren Sie diese Fragen ruhig auch mit Freunden und Kollegen. Sie können sich um diese grundsätzlichen Dinge gar nicht genug Gedanken machen.

Schritt 2: Legen Sie Ihre Marketing-Ziele fest

Als Nächstes planen Sie Ihre Marketing-Ziele für einen bestimmten Zeitraum im Voraus, sagen wir für 6 oder 12 Monate. Legen Sie fest, bis zu welchem Zeitpunkt Sie welches Ziel mit Ihrem Marketing erreichen wollen.

Das könnte z. B. für einen Trainer folgendermaßen aussehen:

Was sind die Vorteile, wenn Sie Marketing-Ziele festlegen?

Also los. Setzen Sie sich einmal in Ruhe mit einem Stift und einem Zettel hin und schreiben Sie auf, was Sie in den nächsten 6 oder 12 Monaten mit Ihrem Marketing erreichen wollen.

Schritt 3: Bestimmen Sie Ihre Marketing-Maßnahmen

Dann ist es an der Zeit, Ihre ganz konkreten Marketing-Maßnahmen zu planen. Welche Maßnahmen Sie wählen, hängt natürlich von Ihren Marketing-Zielen ab.

Ihre Marketing-Maßnahmen hängen von verschiedenen Faktoren ab:

Eine Auswahl an Marketing-Maßnahmen
Hier folgt eine kurze Liste mit möglichen Marketing-Maßnahmen.

Jede dieser Maßnahmen hat ihre Vor- und Nachteile hinsichtlich Kosten, Zielgruppengenauigkeit und Aufwand. Welche für Sie am günstigen sind, hängt von Ihrem Produkt, Ihrer Zielgruppe, Ihren Marketing-Zielen und nicht zuletzt von dem maximalen Budget ab, das Ihnen zur Verfügung steht.

Nehmen Sie die obige Aufzählung als Ausgangslage für Ihre Überlegungen.

Schritt 4: Planen Sie Ihr Budget

Wie viel wollen Sie eigentlich für Ihr Marketing ausgeben? Sie werden vielleicht sagen, das machen Sie ganz nach Bedarf, aber das ist ein Fehler. Wie kann man also ein Marketing-Budget planen?

Budget nach Marketing-Zielen - Nehmen Sie Ihre Marketing-Ziele und schreiben Sie hinter jedes dieser Ziele einen passenden Betrag. Für PR dieses Jahr 2.000 €, für Anzeigen 10.000 €, für meine Website 8.000 € usw. Dann rechnen Sie die Beträge zusammen und schon haben Sie Ihr Budget.

Budget nach Umsatz - Sie können auch den Umsatz des letzten Jahres zugrunde legen. Letztes Jahr habe ich 200.000 € Umsatz gemacht, dieses Jahr mache ich mindestens genauso viel, und davon nehme ich z. B. 20 % für mein Marketing, also 40.000 €. Dann nehmen Sie diese Summe und verteilen sie auf Ihre verschiedenen Marketing-Maßnahmen.

Budget nach Neukunde - Eine andere Möglichkeit ist, nach Neukunde zu planen, also auszurechnen, wie viel Ihnen ein Neukunde wert ist. Wenn Sie Produkte verkaufen und pro Kunde und Jahr im Durchschnitt 500 € erwirtschaften, dann kann Ihnen ein Neukunde schon 150 € wert sein. Wenn Sie Trainer sind und eines Ihrer offenen Seminare nach Abzug aller Fixkosten 350 € pro Teilnehmer bringt, dann möchten Sie vielleicht pro Teilnehmer nur 50 € für Marketing ausgeben.

Diese Methode hat den Vorteil, dass Sie so aus Ihren Marketing-Zielen leicht eine konkrete Summe ableiten können. Sie wollen 20 Neukunden in diesem Monat und pro Neukunde 150 € ausgeben, dann ist Ihr Budget diesen Monat 20 x 150 € = 3.000 €.

Der Nachteil ist, dass viele Marketing-Maßnahmen erst mittelfristig wirken. Damit sich eine Anzeige in einer Fachzeitschrift wirklich auszahlt, müssen Sie diese Anzeige oft 5- oder 6-mal hintereinander schalten. Das lässt sich dann nicht mehr so einfach pro Neukunde berechnen.

Welche Methode für Sie am besten ist, hängt natürlich von Ihrem Produkt und von Ihren Marketing-Zielen ab.

Schritt 5: Erstellen Sie einen Aktionsplan

Wenn Sie an dieser Stelle Ihres Marketing-Plans angelangt sind, dann wird es langsam ernst. Sie haben bisher Ihre Strategie festgelegt, Sie haben Ihre Ziele und Maßnahmen geplant und auch Ihr Budget. Nun wird es an der Zeit, Ihre Marketing-Ziele und - Maßnahmen einmal ganz konkret und detailliert zu planen.

Erstellen Sie dazu einen Aktionsplan, bei dem Sie jedes Ziel in verschiedene Aktionen herunterbrechen.

Dazu ein Beispiel: Eines Ihrer Marketing-Ziele ist es, für ein Seminar 15 Teilnehmer zu gewinnen, und eine Ihrer Marketing-Maßnahmen ist es, eine Anzeige in einem Online-Newsletter zu platzieren.

Und so könnte ein Aktionsplan aussehen
Der Aktionsplan für diese Maßnahme könnte dann wie folgt aussehen:

Der Teufel steckt im Detail
Sie sehen, selbst bei einer einfachen Anzeigenschaltung gibt es so viele Dinge die wir tun können und die sich positiv auf den Erfolg unserer Werbemaßnahme auswirken, dass man hier leicht Wichtiges übersieht oder Chancen ungenutzt vorüberziehen lässt.

Wenn Sie mal eben schnell eine Anzeige schreiben und schalten, bringt das selten Erfolg. Wenn Sie Geld für Marketingmaßnahmen ausgeben, dann investieren Sie vorher doppelt so viel "Nachdenken" und Planung in Ihre Maßnahme. Das ist es, was den Erfolg bringt: detaillierte und ganz konkrete Planung.

Sie müssen nicht alle Ihre Marketing-Ziele und? Maßnahmen gleich ganz zu Anfang so detailliert planen. Da sitzen Sie sonst mehrere Wochen dran. Aber bevor Sie eine Maßnahme umsetzen, erstellen Sie vorher besser einen ausgefeilten Aktionsplan.

Kontrollieren Sie Ihre Marketing-Ergebnisse
Im Marketing heißt es so schön, 50 % des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist herausgeworfen. Leider weiß ich nicht, welche 50 % es sind.

Das ist leider meist wirklich so, weil die Marketing-Welt einfach zu komplex ist, als dass sich Ursache (Ihr Marketing) und Wirkung (Neukunden, Verkäufe, Abschlüsse) direkt zuordnen ließen.

Trotzdem sollten Sie versuchen, den Erfolg Ihrer Maßnahmen so gut wie möglich zu messen. Nur das, was Sie messen können, können Sie auch vernünftig planen.

Zwei Möglichkeiten zur Erfolgskontrolle
Wenn Sie also eine Anzeige schalten, dann geben Sie einen so genannten Werbecode auf der Anzeige mit an, den ein interessierter Kunde bei der Kontaktaufnahme nennen soll. So können Sie Neukunden einer bestimmten Werbung zuordnen.

Gewöhnen Sie sich an, jeden Neukunden danach zu fragen, wie er von Ihnen erfahren hat, und führen Sie ggf. eine Strichliste darüber, wie Ihre Kunden zu Ihnen finden.

Wenn Sie zum Beispiel erfahren, dass viele Kunden über eines Ihrer Plakate am Bahnhof zu Ihnen finden, dann bringen Sie ein zweites an. Und wenn Sie merken, dass kein einziger Kunde sich auf Ihre Anzeigenwerbung meldet, dann wissen Sie, dass Sie die Anzeige verbessern müssen oder dass diese Werbemaßnahme vielleicht einfach nichts bringt.

Ständige Erfolgskontrolle Ihrer Marketing-Maßnahmen ist eine zwingende Voraussetzung dafür, dass Sie Ihr Marketing verbessern können. Nur so können Sie wertvolle Erfahrung sammeln, was für Sie funktioniert und was nicht.

Ohne Plan irrt man wie ein Blinder durch die Welt
Wenn Sie also noch keinen Marketing-Plan haben, dann ist es jetzt an der Zeit, einen solchen aufzustellen. Das muss nicht in Schönschrift und auch nicht auf teurem Papier sein. Es geht nur darum, dass Sie Ihr Marketing in all seinen Facetten gründlich durchdenken und die Ergebnisse schriftlich festhalten. Sonst kann es passieren, dass Sie wie ein Blinder durch Ihr Geschäftsfeld taumeln und Ihre Zeit, Energie und nicht zuletzt Ihr Budget wirkungslos verpulvern. Lassen Sie es nicht dazu kommen.

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