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Die Geheimnisse des erfolgreichen Verhandelns

Man kann alles bekommen was man will, wenn man sich die nächsten 5 Punkte klar macht:
  1. Man verhandelt ständig.
  2. Man sollte viel Zeit damit verbringen, Verhandlungsmethoden zu studieren.
  3. Für jede Verhandlungstechnik/ -taktik gibt es vorhersehbare Reaktionen (Schachzüge = Versuche, sich in eine günstige Situation zu manövrieren.)
  4. In jeder Verhandlung gibt es 3 verschiedene Faktoren.
    1. Verstehen von Macht: Was befähigt eine Person, eine andere zu beeinflussen.
    2. Information
    3. Zeit
  5. Jeder Mensch ist anders (Jeder hat seinen persönlichen Stil.)
Drei Regeln, wie man in einer Verhandlung zu erfolgreichen Lösungen gelangt
  1. Beide Seiten müssen gewinnen können - sich niemals so festlegen, dass es nur noch um eine Sache geht (z.B. um Preis.)
  2. Nie voraussetzen, dass andere Leute dasselbe wollen wie man selbst; alle sehen die Situationen von einem anderen Standpunkt / aus einer anderen Perspektive.
  3. Interesse daran zeigen, was die andere Seite will; nicht jedes Zugeständnis, das wir machen, bedeutet einen Verlust für uns.

Drei Verhandlungsphasen:
Phase 1: Verhandlungskriterien aufstellen- welche Absichten hat die andere Seite.
Phase 2: So viele Informationen wie möglich über die andere Seite sammeln.
Phase 3: Versuchen, einen Kompromiss zu erreichen, der für beide Seiten akzeptabel ist.

Fünf Dinge, wie man ein guter Verhandlungspartner/ -stratege wird:
  1. Verhandlung ist immer ein zweiseitiges Schwert – die andere Seite ist genauso unter Druck einen Kompromiss zu schließen wie man selbst.
  2. Man muss den Wunsch haben, die Kunst des Verhandelns zu erlernen.
  3. Man muss einen umfassenden Einblick in die Verhandlungstechniken gewinnen.
  4. Man muss zum Üben gewillt sein.
  5. Erfolgreiche Lösungen schaffen.

Einige Verhandlungsschachzüge

Drei kritische Einflussfaktoren bei jeder Verhandlung

 

1. Faktor: Das Gefühl der Macht

8 Elemente der Macht:

  1. Legitime Macht (Macht des Titels)
  2. Belohnungsmacht Kompetenz, die andere Seite belohnen zu können.)
  3. Bestrafungsmacht (Kompetenz, die andere Seite bestrafen zu können.
  4. Referenzmacht (z.B. Leitfigur mit festgesetzten Werten.)
  5. Charismatische Macht (Macht der persönlichen Ausstrahlung.)
  6. Macht der Sachkenntnis (Expertenmacht)
  7. Situationsmacht (z.B. Angestellter in staatl. Institutionen.)
  8. Informationsmacht (Einbehaltung der Informationen zur Kontrolle über eine andere Person zu wahren.)

Wenn 4 Elemente in einer Person vereint sind, ist die Wirkung enorm:

  1. Legitime Macht
  2. Belohnungsmacht
  3. Referenzmacht
  4. Charismatische Macht

2. Faktor: Information

Techniken, die man anwenden kann um Informationen zu erhalten:

3. Faktor: Zeit

Die Person, die unter Zeitdruck steht, zieht meistens den kürzeren und wird viel flexibler.

Unterschiedliche Persönlichkeitstypen

  1. Pragmatiker: sehr geschäftsmäßige Person; umgibt sich meist mit allerlei zeitsparender Geräte; betrachten ihren Urlaub als Zeitverschwendung; betreiben lieber aktiv Sport.
  2. Extrovertierter: begeisterter Zuschauer von Sportereignissen; sehr schnell; impulsiv; trifft schnell Entscheidungen; jederzeit zu einem Spaß bereit.
  3. Friedlicher: hasst starken Druck; langsamer Entscheidungstreffer
  4. Analytiker: große Liebe zum Detail; langsamer Entscheidungstreffer; hat immer einen Taschenrechner bei sich; lässt sich am schwierigsten zu einer Entscheidung bewegen, denn sie können nie genug Informationen bekommen.
  weniger bestimmt sehr bestimmt
Niedriger Gefühlsstand Analytiker Pragmatiker
>Hoher Gefühlsstand Friedlicher Extrovertierter

Körpersprache

Menschen glauben immer eher dem, was sie sehen und nicht dem, was sie hören.
Wird leider zu oft übertrieben.

Hände

Welchen Abstand sollte man in einer Verhandlung zu anderen Personen haben

Proximis: Studium der Nähe

unter 0,5m: intime Zone
0,5 – 1,2m: persönliche Zone
1,2 – 2,0m: öffentliche Zone 

Variabel:
- Nationalität / aus welcher Stadt
- Körpergröße

Erkennen der versteckten Bedeutungen im Gespräch (lesen zwischen den Zeilen)

Leute sagen etwas und meinen genau das Gegenteil:

„Dahingeworfene“ Ausdrücke

Legitimierende Ausdrücke

Eine Aussage soll legitimiert werden, da sie nicht vollständig der Wahrheit entspricht.

Rechtfertigende Redewendungen

Sie legen oft den Grundstein für ein Versagen. Jemand will sich vor einer festen Zusage drücken.

Rechtfertigende Satzführung im Plural

Man versteckt sich hinter der Gruppe.

Beliebtesten Wörter

Diese beiden Ausdrücke löschen alles vorausgehende und machen es ungültig.

Vortäuschungen

  1. „Ich bin kein Jurist“
  2. „Ich habe zwar nicht die Universität besucht...“
  3. „Es geht mich zwar nichts an...“
  4. „Ich bin nur ein einfacher Mann.“

Die Person täuscht Inkompetenz vor, weiß aber ganz genau wovon sie spricht.

Vorbereitende Phasen

Durch Übertreiben, Leute auf eine schwierige Frage vorbereiten.

Versuchsballons

Verhandlungsbereich wird abgesteckt. Andere Seite ist sich nicht sicher, dass man akzeptieren wird.

Erkennen zwischen 3 Sinnesorientierungen
Man erkennt die Orientierung, die jemand hat an seiner Ausdrucksweise.

  1. sehorientierter Typ (z.B. Maler)
    „Sehen Sie das auch so?“
    „Das sieht gut aus.“
    „Ich sehe, was sie meinen.“
  2. gehörorientierter Typ (z.B. Pianist)
    „Das klingt gut.“
    „Ich habe Sie gehört.“
  3. gefühlsorientierter Typ (z.B. Dichter)
    „Ich habe da kein gutes Gefühl.“
    „Ich könnte mich für Ihren Vorschlag erwärmen.“

5 Beurteilungskriterien

  1. Eine Verhandlung hat nur dann einen erfolgreichen Abschluss, wenn beide Parteien mit dem Gefühl davon gehen, etwas erreicht zu haben.
  2. Jede Seite sollte ehrlich bemüht sein auch im Interesse des Anderen zu handeln. Jede Partei sollte das Gefühl haben, dass die andere Partei mit Rücksicht auf ihre Interessen gehandelt hat.
  3. Beiderseitige Ansicht, dass die andere Partei die Verhandlungen auf faire Weise geführt hat.
  4. Jeder erhandlungsteilnehmer sollte das Gefühl haben, dass er in Zukunft wieder gerne mit der anderen Partei verhandeln möchte.
  5. Beide Parteien sollten fest überzeugt sein, dass die andere Partei entschlossen ist, ihrem Teil des Vertrages einzuhalten.

Definition eines erfolgreichen Verhandlungsstrategen
Eine Person, die ihre eigenen Ziele in der Verhandlung durchsetzen kann und dennoch im Rahmen dieser 5 Kriterien vorgeht. Jeder, der diese 5 Anforderungen nicht erfüllt, ist ein erfolgloser Verhandlungsstratege.

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