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Erfolgreiche Verkaufsgespräche: Das passende Angebot entwickeln

So entwickeln Sie das passende Angebot für Ihren Kunden

Bevor Sie ein schriftliches Angebot für Ihren Kunden erstellen, sollten Sie die Gelegenheit im Gespräch nutzen, bereits eine Feinabstimmung der Lösungsmöglichkeiten gemeinsam zu entwickeln. So erhöhen Sie die Akzeptanz und Kaufbereitschaft.

Ein solches Gespräch gibt Ihnen die Chance, alle relevanten Informationen einzuholen: Welches Produkt ist das passende, welchen Nutzen soll es bringen und welcher zeitliche und finanzielle Rahmen steht zur Realisierung zur Verfügung? Neben diesen Fakten sind es aber vor allem die emotionalen und persönlichen Momente, die Sie hier erfassen und mit etwas Geschick in Ihr Angebot einfließen lassen können. So ist es beispielsweise üblich, solche Formulierungen in das Angebot einfließen zu lassen, die der Kunde selbst gebraucht und die ihm besonders wichtig sind! Behalten Sie immer im Hinterkopf: Sie gewinnen den Kunden, wenn Sie ihn überzeugen können, dass Ihr Angebot ganz genau auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnitten ist. So entschließt sich ein unerfahrener Kunde eher für Ihr Angebot, wenn Sie ihm eine bestimmte Anzahl von Korrekturen oder Feedbackgesprächen zusagen. Geht es um eine längerfristige Zusammenarbeit, könnten interessante Konditionen für Folgeaufträge den Ausschlag für Ihr Angebot geben. Professionell ist es, gleich beim Angebot auch die Konditionen zu benennen, die ein Arbeitsverhältnis mit Ihnen beschreiben: Wie bezahlt der Kunde, und in welchem Zeitraum? Wenn Sie über eine AGB verfügen, legen Sie diese bei.

Gehen Sie auf die Kaufmotive des Kunden ein

Jeder Mensch hat andere Entscheidungsmotive. Einer ist eher sicherheitsbewusst. während ein anderer auf Anerkennung aus ist. Diese Motive wechseln auch noch von Produkt zu Produkt. Beim Autokauf achte ich zum Beispiel auf Erlebnis (ich fahre Cabrio), beim Business-Anzug ist mir Anerkennung wichtig. Achten Sie schon in der Bedarfsermittlung darauf, welches Kaufmotiv bei der Entscheidung Vorrang hat. Passen Sie dann Ihre Argumentation entsprechend an. Nutzen Sie die Angebotspräsentation, um den Kunden neugierig zu machen. Geben Sie ihm außerdem das Gefühl, seine individuelle Lösung zu bekommen. Später haben Sie dann mit weniger Einwänden zu tun und auch die Verhandlung wird leichter.

Übersicht: Kaufmotive
Kaufmotiv Kunde will
Bequemlichkeit keinen Stress, so wenig Aufwand wie möglich, wenig Neues lernen
Sicherheit reibungslose Funktion, Ärger mit dem Umfeld vermeiden. Garantien
Wohlbefinden nette Ansprechpartner. gute Atmosphäre. körperliches und seelisches Wohlbefinden
soziale Verantwortung dass es seinem Umfeld gut geht, Verantwortung gegenüber der Gesellschaft (z. B. durch Umweltschutz, Verantwortung gegenüber Kollegen und Mitarbeitern)
Erlebnis das Neueste, Schnellste, Schönste, etwas erleben, Risiken eingehen
Anerkennung Bewunderung, "Schulterklopfen" von Chef, Kollegen oder Umfeld
Gewinn Finanzielle Vorteile erzielen, finanzielle Nachteile vermeiden, in der Verhandlung der Sieger sein

Formulieren Sie Ihr Angebot als Diskussionsgrundlage, als eine Einladung zum Mitdenken

Stellen Sie dem Kunden vor, was für ihn in Frage kommt. Wenn Sie Gestaltungsspielräume haben, können Sie das am besten signalisieren, indem Sie sogenannte Weichmacher bewusst einsetzen: "Was halten Sie von diesem Vorschlag?" "Sie könnten zunächst eine Testphase von 30 Tagen machen. Wie finden Sie das?"
Das sind Formulierungen, die signalisieren: "Was ich sage, ist noch verhandelbar". Dazu zählen Konjunktive (könnte, sollte, hätte usw.) und Worte wie in etwa, ungefähr, von-bis.

Das beratende Verkaufsgespräch

In jeder Phase des Gesprächs wird der Kunde in die Entstehung seines Lösungspakets soweit wie möglich einbezogen. Etwas, das er selbst entwickelt hat, wird er im Angebot nicht wieder infrage stellen. In der Praxis hat sich bewährt, erst auf die Situationsanalyse einzugehen, danach den Kunden über seine Stärken berichten zu lassen, um anschließend die Negativ-Konsequenz-Fragen zu stellen, also die Frage nach den negativen Auswirkungen, sollte sich der Kunde nicht entscheiden, gemäß seinem Problem zu handeln.

Argumentieren Sie nutzenorientiert

Ist dann genügend motivierende Kraft auf der Negativseite eingesammelt, ist einen Wechsel über zu den Nutzenfragen sinnvoll. An dieser Stelle ist es wichtig, den Kunden reden zu lassen, denn er kennt ganz andere konkrete Nutzanwendungen für ihr Produkt und ihre Dienstleistung, als sie selbst mangels Situationskenntnis jemals entwickeln könnten.
Die Hardfacts, also die Produktmerkmale, dienen Ihnen dabei als Beweis.

Formulieren Sie einen "glaubwürdigen Kundennutzen"

"Das Notebook hat 1024 MB Arbeitsspeicher. Damit ist es auch dann noch schnell, wenn Sie mehrere Anwendungen geöffnet haben. Sie müssen nicht lange warten."
Das Produktmerkmal (1024 MB Arbeitsspeicher) ist der Beweis für den Kundennutzen (kurze Wartezeit).Verknüpfen Sie immer beides.

Beweisen Sie Ihre Beratungskompetenz

Sie haben jedoch mehr Ahnung von Ihrem Produkt als der Kunde. In diesem Fall ist der Kunde auf Ihre Fachkompetenz angewiesen. Beziehen Sie ihn also dort ein, wo es möglich ist, beraten Sie ihn aber, wo es nötig ist, um eine sinnvolle Lösung zu entwickeln.

Formulieren Sie einen „fachlichen Rat"

"Wenn mehrere Mitarbeiter auf das System zugreifen, ist ein Exchange Server die stabilste Lösung."
Merken Sie den Unterschied? In diesem Satz gibt es kein "wäre die sinnvollste Lösung" und kein "eigentlich".

Ein letzter kritischer Blick

Bevor Sie Ihren Brief eintüten und ausreichend frankieren, sollten Sie ihn noch einmal kritisch ansehen. Dabei hilft Ihnen die Checkliste auf der folgenden Seite.

Checkliste: Inhalt eines Angebots
erl. Einleitung:
  für das Interesse (bei einer Antwort auf eine Anfrage) danken
  Zweck des Schreibens nennen (ein Angebot machen)
  Ziele der Umsetzung benennen (was soll erreicht werden)
  Hauptteil:
  eventuell Information über Ihr Unternehmen geben
  Art, Beschaffenheit, Qualität, Menge, Maße, Preis (inklusive Hinweis auf Mehrwertsteuer), Ausführung der Ware oder der Dienstleistung detailliert beschreiben
  zeitliche Befristung des Angebots / Einschränkung der Verbindlichkeit des Angebots nennen
  Erfüllungsort (zum Beispiel „frei Haus“, „ab Werk“) und Gerichtsstand nennen
  Zahlungs-, Verkaufs- und Lieferbedingungen nennen / Hinweis auf allgemeine Geschäftsbedingungen
  Schlussteil:
  Hoffnung Ausdruck verleihen, dass Ihr Angebot angenommen wird
  Bereitschaft signalisieren, das Angebot zu verändern
  für Interesse danken

Der ganze Artikel zum Download
75 kB; pdf-Datei

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